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      與供應商共同成長
      2023-05-10 點擊:324

      本人就職于公司磷復肥事業部已經十年有余,磷復肥事業部的主要職責有二:一是管理整個公司復合肥的購銷存情況,穩固維護上游優勢資源;二是做好自身區域內的復合肥經營與銷售,關注市場發展趨勢,適時引進新特產品。這兩項工作都難免要與上游的供應商打交道,套用一句廣告語:“我們不生產肥料,我們只是肥料的搬運工?!睕]有上游給我們提供具有優勢的產品,我們就不能在市場上很好地生存與發展,所以供應商的開發與維護也是極為重要的。因此,在與重點供應商、戰略合作企業的溝通接洽方面都是公司主要領導親力親為,我本人主要圍繞區域內自營業務方面的供應商開發與管理,分享一點自己的經驗與思考,不足之處請各位同事指正。

      選擇很重要。前面有同事分享了開發下游客戶的心得與辦法,并簡要概況成“相知、相識、相愛、相守”八個字,其實對供應商的選擇來講也同樣適用。就目前磷復肥事業部的經營模式來講,向上我們不掌握產品的具體生產技術、品牌和定價權,向下我們與終端市場還隔著一層代理商、零售網點,極少能夠把產品賣進基地或合作社。因此,我們必須選擇有明顯特點的產品、有獨特競爭力的產品來做,比如具有品牌優勢、價格優勢或技術優勢的產品。而具有品牌優勢、價格優勢的產品往往是成熟產品,意味著在大部分時間里,銷售渠道都已經被分割完畢,我們只能守好自己的品牌,不犯錯,謀發展,等待時機。所以,更多的時候,機會存在于技術的更新與進步,但很多時候新技術又是概念為主,各家工廠,各執一詞,市場前景未知,同時這類工廠實力也未知,規模和抗風險能力都比較一般。因此,選擇上要非常謹慎,因為一旦合作,公司必將投入大量的資源來推廣,肯定是想把產品做大做強的,要確保產品沒有問題,符合市場發展趨勢。所以在選擇上,首先就要求自身對肥料基礎知識扎實,了解市場變化,能夠分辨相關概念;其次要腳踏實地開展田間施肥試驗,了解實際情況,并同時冷靜觀察,與業內其他同行交流,側面考察新供應商在業內的口碑與生存狀況,在各方面都確定的情況下,先小范圍、小規模地引進推廣,從相知相識向相愛相守發展。

      賦能與磨合。在新供應商引進后,首先要互相賦能,工廠要對我們的團隊做必要的指導與培訓,重點講清楚產品的賣點,分享推廣經驗;團隊要根據自己多年來對市場的熟悉程度,提出銷售思路與方法,雙方要互相賦能,碰撞中擦除相愛的火花,然后一起投入從開發市場,到做示范、做推廣,讓市場來檢驗產品,不斷反饋問題,雙方共同改進方案推動產品前行。過程中難免會遇到市場問題、產品問題、各自的管理規范沖突問題,這時積極流暢快速的溝通處理就顯得十分重要,盡快磨合,不要互相埋怨,保證產品銷量能夠迅速提升是保證雙方能夠“相守”的重要一環。在磨合的過程中,既要讓供應商參與,看得見我們在做的工作,認可我們存在意義與價值,也要對對方有所保留,盡可能的降低供應商度年度銷量的預期,最好是能用超預期的數字來鞏固雙方的合作關系。

      適當引入競爭機制?!跋鄲巯嗍亍敝笊虡I合作畢竟不是“一夫一妻”,如果真的能夠做到一定的銷量,我們還是有必要引進類似的產品,理由也比較簡單:第一,新產品上量不易,如果銷量能夠達到一定程度,說明市場趨勢向好,引進同類產品可以順應市場潮流,或者可以彌補原有產品在部分市場的代理局限性,亦或防止上游一家獨大,話語權過高,讓我們在商務交流中處于有利位置;第二,作為平臺代理商,最怕的就是供應商毀約抄底,直接與下級客戶合作,使得我們前期的投入付之東流,有競品在手,總還能夠降低部分損失;第三,一般新產品的供應商的規模比較小,在行情大幅波動時會面臨比較大的風險,而且很多新、特產品是專用肥為主,有明顯的季節周期,平時不用很空閑,一旦季節開始集中要貨,有供給不及時的可能。增加供應商可以分散行情風險,也是分散供給壓力。

      以上是個人對新產品供應商的一點點淺顯認識,對我們自己來講,打鐵還需自身硬,供應商之所以選擇和我們合作,就是因為我們能賣掉貨?!坝袖N量”才是我們的核心競爭力,那么我們自身的一切都應該圍繞這個核心競爭力來打造,做好對供應商的選擇與管理,同時也要在銷售隊伍上狠下功夫,鍛煉出一支有強大的推廣能力的隊伍。

      (惠多利 王曉東)


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